תהליך גיוס אנשי מכירות שטח אינו דבר מן השורה, עלינו להבין מהם התכונות הנדרשות עבור איש מכירות שטח , וזאת על מנת שנוכל לגייסו וליישמו במערך המכירות של החברה.
בראש ובראשונה עלינו להבין כי גיוס אנשי מכירות שטח כמוהם כהוספת יחידות עסקיות עצמאיות לחלוטין, יחידות רוח והפסד.
לא נוכל לעולם לצפות שכל אנשי המכירות המיועדים לשטח יהיו שווים בתכונותיהם.
אולם יש לשאוף לתכונות מסוימות ואפילו לחפשם במהלך גיוס אנשי מכירות שטח ובכך למנוע הפסדים עתידיים.
מקבץ התכונות הבולטות ניתנות לזיהוי על פי ראשי התיבות: "*מאקינה".
(מקור המילה "מאקינה" הוא מהשפה האיטלקית ופרושה מכונה -איטל' - macchina.).
ראשי התיבות אומרות:
מ - מנהיגות - איש מכירות שטח כמוהו כמנהל שווה ערך למנהיג. בבואנו לגייס איש מכירות שטח עלינו לבחון את כושר מנהיגותו ובכך נדע אם יוכל להוביל מהלכי מכירה מצוינים.
א - אסטרטג- גיוס אנשי מכירות שטח חייב לכלול את היכולת לתכנן מהלכים אסטרטגים ממש כמו במשחק שח-מט שבו מתכננים כמה מהלכים קדימה.
ק - קואופרטיבי - איש מכירות שטח גם אם הוא לבדו מתמודד במערכה נגד מתחרים, מחירים ולחץ של הגעה ליעדים עדיין צריך להבין שהוא שחקן קבוצתי. שיתוף פעולה בין אנשי מכירות שטח ומנהלי מכירות הכרחי להצלחת העסק.
י - יעדים - במהלך גיוס אנשי מכירות שטח ובמהלך הכשרתם יש לוודא כי איש מכירות שטח יודע לעמוד ביעדים ויותר מיכך להציב לעצמו יעדים.
נ - נחישות - איש מכירות שטח חייב להיות נחוש ובעל רצון גבוהה להצליח. הצלחה באה לידי ביטוי בסירת עסקאות וככל שיהיה נחוש יותר כך השאיפה והרצון לסגור עסקה תגבר.
ה - החלטי - כאשר מהלך גיוס אנשי מכירות שטח מגיע לסיומו בידינו צריך להיות איש מכירות החלטי ואינו מתנדנד בדעותיו.
לסיכום:
גיוס אנשי מכירות שטח הוא מהלך חשוב ובעל משמעות לכל עסק.
אם נגייס איש מכירות שאינו מתאים או שאינו עומד בקריטריונים הדרושים יתכן כי נפסיד מעבר לשכר המשולם גם עסקאות ואף לקוחות, קיימים ופוטנציאלים כאחד.
גיוס אנשי מכירות שטח חייב להתבצע עם הבנה מלאה .
ריכוז תכונות "*מאקינה" © באיש מכירות שטח יקטין את הסיכויים שלנו לגיוס שגוי או לא נכון.
מהלך גיוס אנשי מכירות שטח כמוהו כרשימת מצרכים: מנהיגות + אסטרטגיה + +קואופרטיביות + עמידה ביעדים + נחישות + החלטיות = איש מכירות שטח מוצלח.
